研究：PDA方案將推動CRM的使用

2002/11/27

　　AvantGo 發(fā)布了《AvantGo 2002 銷售管理層與現場銷售代表研究》報告，報告調查了銷售管理人員和銷售代表，評估其在客戶關系管理 (CRM) 與銷售自動化 (SFA) 系統實施中采用個人數字助理方案的成功率與滿意度。該公司稱，總體報告顯示,系統現場采用率低，而 PDA 訪問方式將極大地促進系統的使用。

　　據 AvantGo 報告，65% 的受訪代表估計其公司銷售人員像銷售管理層希望的那樣使用 CRM/SFA 系統的比率不足 50%。銷售代表認為，未使用 CRM/SFA 系統的三大主要障礙是：系統耗時太多、難以訪問以及為現場人員提供的價值有限。超過 40% 的受訪管理人員認為，結果是目前從 SFA 系統獲取的預測與商機管理數據收效甚微。

　　該公司稱，報告顯示銷售管理層和現場代表都認為 PDA 方式訪問 CRM/SFA 以及其它銷售系統將極大地提高系統采用率和銷售人員效率。83% 的銷售代表認為 PDA 銷售方案將使現場銷售效率更高、90% 稱如果使用移動手持方式訪問則會更多地使用 CRM/SFA 系統。銷售管理層表示贊同：82% 認為銷售代表用 PDA 方式訪問將推動現場 CRM/SFA 的使用、91% 認為 PDA 移動企業(yè)軟件將成為公司重要的銷售工具。

　　《AvantGo 2002 銷售管理層與現場銷售代表研究》調查了 89 位銷售管理人員和 186 位現場銷售代表。報告還發(fā)現：

銷售管理層認為：

平均來看，不到 50% 的銷售代表正像銷售管理層希望的那樣使用 CRM/SFA；

超過一半的管理人員認為 PDA 訪問 CRM/SFA 系統的方式將改善獲取數據的質量并提升客戶滿意度；

51% 的銷售管理人員認為 PDA 銷售方案將加速銷售流程、46% 認為可更好地進行銷售預測、43% 認為會直接增加收入；

75% 認為如果有 PDA 訪問方式，其將更多地使用 CRM/SFA 系統；

90% 認為 PDA 訪問方式將提升數據質量、91% 認為 PDA 將變成重要的銷售工具。

銷售代表認為：

72% 稱遠離家門或辦公室的時間超過 50%；

在 PDA 方式會加速銷售流程及更好地進行銷售預測方面，與管理層看法很接近；

50% 甚至更多的代表稱喜歡使用 PDA 訪問產品信息、跟蹤客戶記錄、查閱銷售以及競爭情報，以及更新 SFA 客戶信息。

水清木華(www.pday.com.cn)

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